## A Visit That Changed My Perspective Last week I had the opportunity to visit a manufacturing company in Hungary that left me with an invaluable lesson about the challenges manufacturers face when they decide to sell on Amazon. What I saw there not only confirmed my years of experience helping manufacturers scale on Amazon, but also showed me firsthand why 67% of manufacturers fail in their first six months on the platform. The company, which specializes in household products, had achieved something extraordinary: its best-selling product was generating more than €50,000 per month in local sales. However, as soon as they tried to sell on Amazon, they realized that they had encountered multiple problems. In their start-up they hardly generated any sales at all. What had gone wrong? During my visit, I was able to identify exactly the same five critical errors that I have seen over and over again in my work with more than 50 manufacturers. Mistakes that, once corrected, can completely transform your results on Amazon. In this article, I'm going to show you exactly which mistake is the most devastating and, more importantly, how to avoid it so that your Amazon experience is completely different. ## Why Manufacturers Fail on Amazon? Before we dive into specific mistakes, it's crucial to understand why manufacturers face unique challenges on Amazon. Unlike resellers, who can simply copy successful listings and compete on price, manufacturers have inherent advantages that, paradoxically, can become disadvantages if not managed correctly. Manufacturers have full control over their product, can offer more competitive margins, and have the ability to innovate and adapt their products based on market feedback. However, these same advantages require a completely different strategic approach at Amazon. During my visit to Hungary, I was able to observe firsthand how a company with an exceptional product and a strong manufacturing operation can run into obstacles that seem simple but have devastating consequences at Amazon. Their best-selling product, a rug for the home, was clearly superior to the competition in terms of quality, design and functionality. However, on Amazon, they do not have a presence that allows them to benefit from the quality of their products nor are they organically positioned to reach the millions of potential customers on this platform. The reason was not the product itself, but how it was being presented, positioned and promoted on the platform. This led me to identify the five critical mistakes that were sabotaging its success, mistakes that I have seen repeated over and over again in my experience working with manufacturers in Europe and China. ## Mistake #1: Wrong Product Selection - The Achilles Heel of Makers At the factory in Hungary, they proudly showed me their full line of products - from small drawer organizers to complex modular systems for entire kitchens. Their flagship product, a carpet that remembers your footsteps, had been an immediate success in the local Hungarian market and in several neighboring countries. However, when they decided to launch it on Amazon: they assumed that their most successful offline product would automatically be their top choice for Amazon. This assumption can cost any company thousands of euros and months of frustration. ## Why Product Selection is Different on Amazon Amazon is not just another sales channel; it's a completely different ecosystem with its own rules, algorithms and buying behaviors. What works in a physical store or even in a proprietary online store can fail miserably on Amazon for reasons beyond product quality. Hungarian rugs were objectively superior to the competition: better material, sleeker design, greater durability. However, on Amazon it faced unique challenges that did not exist in its local market: **Algorithmic competition**: On Amazon, you don't just compete against similar products, but against the platform's algorithm. A product may be objectively better, but if it's not optimized for the criteria Amazon values (sales velocity, conversion, customer retention), it simply won't be visible. **Different shopping behavior**: Amazon shoppers have different search and decision patterns. They search for specific keywords, compare prices quickly, and make decisions based on reviews and visuals in seconds. **Logistics and margins**: Amazon has specific costs (FBA, commissions, PPC) that can make a profitable offline product unprofitable online, especially if not selected correctly from the start. ## The Right Criteria for Product Selection on Amazon After analyzing the Hungarian case and my years of experience, I have identified the specific criteria that every manufacturer should consider when selecting products for Amazon: Criterion 1: Minimum Gross Margin of 35% Unlike direct sales, Amazon requires higher margins due to commissions (8-15% depending on category), FBA costs (if applicable), and the necessary investment in PPC to gain initial visibility. Hungarian Carpets had a 25% margin which was excellent for direct sales, but insufficient for Amazon. Criterion 2: Optimal Selling Price Between 25-75 Euros Products in this price range have the perfect balance between absolute margin and sales volume. Cheaper products compete mainly on price, while more expensive products require a more complex decision process that Amazon does not facilitate well. Criterion 3: Logistically Efficient Weight and Dimensions Amazon charges for storage and shipping based on weight and dimensions. A product that weighs less than 2kg and fits in a standard box will have significantly lower logistics costs. The Hungarian carpet, although compact, had inefficient packaging that increased its FBA costs by 40%. Criterion 4: Visual Differentiation Potential On Amazon, shoppers make decisions in seconds based on images. A product must have visual elements that make it stand out immediately. Many manufacturers do not share their advantages through images and let their competitors take advantage of them in this regard. Criterion 5: Verifiable Search Volume Before launching any product, it is crucial to verify that there is real demand on Amazon. The [Helium 10](https://crushtrk.com/?a=2239&c=188&p=r&s1=7778880000) tool can show the monthly search volume for related keywords. Personally, I like to find at least 5 keywords with more than 2000 searches per month which tells me that there are customers interested in the product I am going to launch and I know in advance which one is my target customer. ## **The Solution:** The Strategic Selection Method Based on the Hungarian case and my experience with other manufacturers, I developed a five-step method for proper product selection: **Step 1:** Complete Catalog Audit. Don't fall in love with your most successful offline product. Analyze your entire catalog against Amazon's criteria. In the Hungarian case, I found that they had a smaller drawer organizer that met all the criteria better, even though it sold less in their local market. **Step 2:** Competitor Analysis on Amazon Research not only what similar products exist, but how they are positioned, what prices they command, and how saturated the market is. Use tools such as [Helium 10](https://crushtrk.com/?a=2239&c=188&p=r&s1=7778880000) to analyze the estimated sales of major competitors. **Step 3:** Real Profitability Calculation Include all of Amazon's costs: commissions, FBA, initial PPC, professional photography, and a 20% margin of error. Many manufacturers underestimate these costs and find themselves with unprofitable products after launch. **Step 4:** Small Market Test Before committing large amounts of inventory, launch a test version with limited stock. This will allow you to validate actual demand and optimize the listing before scaling. **Step 5:** Scalability Planning Consider not only the initial success, but how you can expand the product line. Can you create variations? Are there complementary products? Can you develop a brand around the product? The key was not to change the product, but to select the right product for Amazon's specific ecosystem. The other mistakes I discuss in the video I share at the beginning of the article. In the video, I discuss all the mistakes they have made and how you can change them if you are making any of them. If you are interested in selling on Amazon I share my book: [Mastering Success on Amazon FBA](https://www.amazon.com/gp/product/B0CPY84FF7?ref_=dbs_m_mng_rwt_calw_tpbk_1&storeType=ebooks&qid=1750412399&sr=1-1), and if you want me to help you personally you can write me an email to [info@awildovasquez.com](mailto:info@awildovasquez.com) and make an appointment to see if we can work together. --------------------------------------------------------------- https://youtu.be/Jkri_TOLG70?si=6ePmifTXVJAv8kgp ## Una Visita que Cambió Mi Perspectiva La semana pasada tuve la oportunidad de visitar una empresa manufacturera en Hungría que me dejó una lección invaluable sobre los desafíos que enfrentan los fabricantes cuando deciden vender en Amazon. Lo que vi allí no solo confirmó mis años de experiencia ayudando a fabricantes a escalar en Amazon, sino que también me mostró de primera mano por qué el 67% de los fabricantes fracasan en sus primeros seis meses en la plataforma. La empresa, especializada en productos para el hogar, había logrado algo extraordinario: su producto más vendido generaba más de 50,000 euros mensuales en ventas locales. Sin embargo, cuanto intentan vender en Amazon se dan cuenta de que han encontrado multiples problemas. En su ecommece no generan a penas ventas. ¿Qué había salido mal? Durante mi visita, pude identificar exactamente los mismos cinco errores críticos que he visto una y otra vez en mi trabajo con más de 50 fabricantes. Errores que, una vez corregidos, pueden transformar completamente los resultados en Amazon. En este artículo, te voy a mostrar exactamente cuál es el error mas devastador y, más importante aún, cómo evitarlo para que tu experiencia en Amazon sea completamente diferente. ## Por Qué los Fabricantes Fracasan en Amazon? Antes de adentrarnos en los errores específicos, es crucial entender por qué los fabricantes enfrentan desafíos únicos en Amazon. A diferencia de los revendedores, que pueden simplemente copiar listados exitosos y competir en precio, los fabricantes tienen ventajas inherentes que, paradójicamente, pueden convertirse en desventajas si no se gestionan correctamente. Los fabricantes tienen control total sobre su producto, pueden ofrecer márgenes más competitivos, y tienen la capacidad de innovar y adaptar sus productos basándose en el feedback del mercado. Sin embargo, estas mismas ventajas requieren un enfoque estratégico completamente diferente en Amazon. Durante mi visita a Hungría, pude observar de cerca cómo una empresa con un producto excepcional y una operación manufacturera sólida puede tropezar con obstáculos que parecen simples pero que tienen consecuencias devastadoras en Amazon. Su producto más vendido, una alfrombra para el hogar, era claramente superior a la competencia en términos de calidad, diseño y funcionalidad. Sin embargo, en Amazon, no tienen una presencia que les permita beneficiarse de la calidad de sus productos ni estan posicionados organicamente para llegar los millones de potenciales clientes en esta plataforma. La razón no era el producto en sí, sino cómo estaba siendo presentado, posicionado y promocionado en la plataforma. Esto me llevó a identificar los cinco errores críticos que estaban saboteando su éxito, errores que he visto repetirse una y otra vez en mi experiencia trabajando con fabricantes de Europa y China. ![Errores que Arruinan a Fabricantes en Amazon (Y Cómo Evitarlos).jpg](https://files.peakd.com/file/peakd-hive/awildovasquez/23uQNhi2HYfVZNx1yc7WBj7M5BiKdym8Mo4vzLhLnKTEaoJcEVg8YZo2ECffU6NcgUrv7.jpg) ## Error #1: Selección Incorrecta de Productos - El Talón de Aquiles de los Fabricantes En la fábrica de Hungría, me mostraron con orgullo su línea completa de productos: desde pequeños organizadores de cajones hasta sistemas modulares complejos para cocinas enteras. Su producto estrella, una alfombra que recuerda sus pisadas, había sido un éxito inmediato en el mercado local húngaro y en varios países vecinos. Sin embargo, cuando decidieron lanzarlo en Amazon: asumieron que su producto más exitoso offline sería automáticamente su mejor opción para Amazon. Esta suposición le puede costar miles de euros y meses de frustración a cualquier empresa. ## Por Qué la Selección de Productos es Diferente en Amazon Amazon no es simplemente otro canal de ventas; es un ecosistema completamente diferente con sus propias reglas, algoritmos y comportamientos de compra. Lo que funciona en una tienda física o incluso en una tienda online propia puede fracasar estrepitosamente en Amazon por razones que van más allá de la calidad del producto. Las alfombras húngaras eran objetivamente superior a la competencia: mejor material, diseño más elegante, mayor durabilidad. Sin embargo, en Amazon enfrentaba desafíos únicos que no existían en su mercado local: **Competencia algorítmica**: En Amazon, no compites solo contra productos similares, sino contra el algoritmo de la plataforma. Un producto puede ser objetivamente mejor, pero si no está optimizado para los criterios que Amazon valora (velocidad de ventas, conversión, retención de clientes), simplemente no será visible. **Comportamiento de compra diferente**: Los compradores en Amazon tienen patrones de búsqueda y decisión diferentes. Buscan palabras clave específicas, comparan precios rápidamente, y toman decisiones basándose en reseñas y elementos visuales en segundos. **Logística y márgenes**: Amazon tiene costos específicos (FBA, comisiones, PPC) que pueden hacer que un producto rentable offline se vuelva no rentable online, especialmente si no se selecciona correctamente desde el inicio. ## Los Criterios Correctos para Selección de Productos en Amazon Después de analizar el caso húngaro y mis años de experiencia, he identificado los criterios específicos que todo fabricante debe considerar al seleccionar productos para Amazon: Criterio 1: Margen Bruto Mínimo del 35% A diferencia de las ventas directas, Amazon requiere márgenes más altos debido a las comisiones (8-15% según categoría), costos de FBA (si aplica), y la inversión necesaria en PPC para ganar visibilidad inicial. Las alfombras húngaras tenía un margen del 25% que era excelente para ventas directas, pero insuficiente para Amazon. Criterio 2: Precio de Venta Óptimo Entre 25-75 Euros Los productos en este rango de precio tienen el equilibrio perfecto entre margen absoluto y volumen de ventas. Productos más baratos compiten principalmente en precio, mientras que productos más caros requieren un proceso de decisión más complejo que Amazon no facilita bien. Criterio 3: Peso y Dimensiones Logísticamente Eficientes Amazon cobra por almacenamiento y envío basándose en peso y dimensiones. Un producto que pesa menos de 2kg y cabe en una caja estándar tendrá costos logísticos significativamente menores. La alfombra húngara, aunque compacto, tenía un empaque ineficiente que aumentaba sus costos de FBA en un 40%. Criterio 4: Potencial de Diferenciación Visual En Amazon, los compradores toman decisiones en segundos basándose en imágenes. Un producto debe tener elementos visuales que lo hagan destacar inmediatamente. Muchos fabricantes no comparten sus ventajas a travez de las imagenes y dejan que su competencia les saquen ventajas en este sentido. Criterio 5: Volumen de Búsqueda Verificable Antes de lanzar cualquier producto, es crucial verificar que existe demanda real en Amazon. La herramienta de [Helium 10](https://crushtrk.com/?a=2239&c=188&p=r&s1=7778880000) puede mostrar el volumen de búsquedas mensuales para palabras clave relacionadas. En lo personal, me gusta encontrar al menos 5 palabras claves con mas de 2000 busquedas al mes lo cual me dice que hay clientes interesados en el producto que voy a lanzar y se por adelantado cual mi cliente objetivo. ## **La Solución:** El Método de Selección Estratégica Basándome en el caso húngaro y mi experiencia con otros fabricantes, desarrollé un método de cinco pasos para la selección correcta de productos: **Paso 1:** Auditoría de Catálogo Completo No te enamores de tu producto más exitoso offline. Analiza todo tu catálogo con los criterios de Amazon. En el caso húngaro, descubrí que tenían un organizador de cajones más pequeño que cumplía mejor todos los criterios, aunque vendía menos en su mercado local. **Paso 2:** Análisis de Competencia en Amazon Investiga no solo qué productos similares existen, sino cómo están posicionados, qué precios manejan, y qué tan saturado está el mercado. Utiliza herramientas como [Helium 10](https://crushtrk.com/?a=2239&c=188&p=r&s1=7778880000) para analizar las ventas estimadas de los competidores principales. **Paso 3:** Cálculo de Rentabilidad Real Incluye todos los costos de Amazon: comisiones, FBA, PPC inicial, fotografía profesional, y un margen de error del 20%. Muchos fabricantes subestiman estos costos y se encuentran con productos no rentables después del lanzamiento. **Paso 4:** Test de Mercado Pequeño Antes de comprometer grandes cantidades de inventario, lanza una versión de prueba con stock limitado. Esto te permitirá validar la demanda real y optimizar el listado antes de escalar. **Paso 5:** Planificación de Escalabilidad Considera no solo el éxito inicial, sino cómo puedes expandir la línea de productos. ¿Puedes crear variaciones? ¿Hay productos complementarios? ¿Puedes desarrollar una marca alrededor del producto? La clave no fue cambiar el producto, sino seleccionar el producto correcto para el ecosistema específico de Amazon. Los demas erroes los comento en el video que comparto al principio del articulo. En el video, comento todos los errores que han cometido y como puedes cambiarlos tu si estas cometiendo alguno de ellos. Si te interesa vender en Amazon te comparto mi libro: [Dominando el Exito en Amazon FBA](https://amzn.to/48r3TUZ) y si quieres que te ayude personalmente me puedes escribir un correo a [info@awildovasquez.com](mailto:info@awildovasquez.com) y consertar una cita para ver si ambos podemos trabajar juntos. Este articulo fue traducido con https://www.deepl.com, las imagenes fué editada en https://www.canva.com y alguno de los enlace pueden tener enlace de afiliados.

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